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成长型企业销售部实战全指导
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成长型企业销售部实战全指导
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封面
献词
序一
序二
自序
前言
谋局篇 直面十大难题和B2B工业企业市场布局
第一章 B2B工业企业销售部十大共性难题
问题一：优秀销售人员培养难，靠“经验”成功率低
问题二：销售技能提升难，靠“培训”见效太慢
问题三：销售认知升级难，靠“悟性”自己揣摩
问题四：销售体系建立难，靠“英雄销售”支撑局面
问题五：销售业绩增长难，靠“套路”搞定客户
问题六：客户关系维护难，靠“吃喝”维护客情
问题七：销售过程复盘难，靠“感觉”把握节奏
问题八：销售经验积累难，靠“师徒”随性传承
问题九：销售团队管理难，靠“自觉”鸡飞狗跳
问题十：销售团队激励难，靠“提成”士气不足
本章小结
第二章 B2B工业企业市场地图与沙盘推演
市场沙盘：不想当将军的士兵不是好士兵
营销协同：从单兵作战到协同作战
运筹帷幄：以社群思维做好辖区市场六大运营
沙漏模型：从素不相识到相互成就的伙伴关系
铁血军团：胸怀全局、勇往直前、能攻善守
科学销售：让销售业绩可持续增长成为必然
5层分解：让小菜鸟也能跑完“国际马拉松”
本章小结
方法篇 能攻善守的顾问式销售七步法
第三章 第一步精准识别、锁定客户
场景故事：小赵签单只是靠运气吗？
实战解析：销售业绩实现的“二八定律”
工具表单：B2B工业企业精准客户画像表
典型案例：小王师傅带徒弟
深度应用：决策链需求画像
深度思考：“缺订单”的病根
5层分解：任务清单和模板
本章小结
第四章 第二步大巧若拙、建立信任
场景故事：华北大区销售冠军老贾
实战解析：快速赢得客户信任的PCC方法
工具表单：快速赢得客户信任的8类工具
典型案例：萧爱同煤集团项目
深度应用：用微信建立信任
深度思考：请客吃饭的根源
5层分解：任务清单和模板
本章小结
第五章 第三步深度沟通、洞察需求
场景故事：老太太买李子的故事
实战解析：洞察客户需求的SPIN法
工具表单：SPIN顾问式销售话术
典型案例：核工牌枸杞色选机SPIN法应用
深度应用：有痛感才有需求
深度沟通、洞察需求阶段的工作目标是什么？
深度思考：需求六维度模型
5层分解：任务清单和模板
本章小结
第六章 第四步对症下药、塑造价值
场景故事：电控柜生产厂老板岳总的烦恼
实战解析：高效塑造价值的FABE推销法
工具表单：FABE顾问式销售话术提炼表
典型案例：“独一无二”的输送带接头硫化机
深度应用：价值塑造三原则
5层分解：任务清单和模板
本章小结
第七章 第五步处理异议、促进成交
场景故事：客户说再不降价就别来了
实战解析：处理客户异议的五大基本原则
工具表单：8类客户异议处理话术
典型案例：客户抱怨“控制室又不死人”
5层分解：任务清单和模板
本章小结
第八章 第六步商务洽谈、签订合同
场景故事：营销类SaaS公司黄经理成功签单
实战解析：B2B工业企业销售工作中常见的6种促销策略
工具表单：6种常见促单成交话术
典型案例：内蒙古葵仁色选机市场“以旧换新”策略
5层分解：任务清单和模板
本章小结
第九章 第七步系统服务、升级关系
场景故事：T公司采购曹总的心理期待
实战解析：B2B工业企业销售人员业绩倍增公式
工具表单：B2B工业企业ABCD客户分级服务表
典型案例：金太阳公司与L客户的相互成就之路
深度应用：铸造业客情维护
深度思考：渠道忠诚度提升
5层分解：任务清单和模板
本章小结
运营篇 B2B工业企业销售部日常运营与管理
第十章 销售部的职能与兄弟部门的协作
建立以客户为中心的销售团队
B2B工业企业销售部的基本职能
B2B工业企业销售部与相关部门的协作
B2B工业企业销售业绩提升的3种根本途径
增强B2B工业企业销售力量的5种可能途径
销售，是艺术还是科学？
本章小结
第十一章 业务线：销售目标分解与业务管控
销售目标制定的六大作用
B2B工业企业销售目标七要素
B2B工业企业销售预测6种方法
销售目标分解和计划制订
销售业务过程管控的2+3张工具表
B2B工业企业销售人员不愿到一线去怎么办？
大客户跟着骨干销售流失怎么办？
本章小结
第十二章 组织线：销售经理职责与团队管控
销售经理的5项基本职责
从top sales到销售管理者的角色转变
最受欢迎销售经理的八大特质
工业企业销售组织4种常见模式
B2B工业企业销售部例会的5项常规内容
B2B工业企业销售部例会三段式
B2B工业企业销售团队的绩效评价与激励
本章小结
第十三章 成长线：销售人员成长与队伍建设
B2B工业企业销售人员工作十大瓶颈
B2B工业企业销售人员的5项自我管理
B2B工业企业销售人员的招聘与选拔
B2B工业企业销售人员培训七大模块
销售人员培训的“六脉神剑”
B2B工业企业销售人员培训三步法
花钱培训的员工，跳槽怎么办？
B2B工业企业销售人员离职的六大原因剖析和应对策略
本章小结
注释
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