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反向成交:让客户主动签单的销售心理学
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心理学
客户
文档概述
反向成交:让客户主动签单的销售心理学
书籍目录
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封面
作者简介
内容简介
序言 反向用力,卖得更多,更有尊严
模块一 流程篇
第一步 反向开场,识别精准客户
01 留住客户:不要强势推销,而要进退有度
02 吸引客户:不要说特点优势,而要说挑战场景
03 说服客户:不要争论对错,而要聚焦结果
第二步 反向推进,建立沟通预期
01 过程控制:不要随意发挥,而要建立规则
02 结果控制:不要接受含糊,而要明确推进
03 风险控制:不要心存侥幸,而要提前排雷
第三步 反向挖掘,深入诊断痛点
01 成交本质:非感性非理性,而是理感兼备
02 痛的领悟:需求只是起点,痛点才是顶峰
03 挖掘方式:不是从外灌输,而是从内启发
04 目标型问题:不要轻描淡写,而要浓墨重彩
05 现状型问题:不要自以为是,而要用心聆听
06 行动型问题:不要评头论足,而要了解真相
07 感受型问题:不是为做找理由,而是为不做找理由
08 解决型问题:不要去主动推销,而要去协助购买
第四步 反向议价,轻松化解压价
01 预算问题:不要被动应对,而要主动出击
02 价格问题:不要轻易降价,而要有条件让步
第五步 反向决策,明确决策标准
01 明确决策人:不要想当然,而要主动甄别
02 明确决策信息:不要含糊其辞,而要坚定有力
第六步 反向呈现,用痛点塑造产品
01 走心呈现:不要基于产品,而要基于痛点
02 迎接结果:不要“考虑考虑”,而要YES或NO
第七步 反向成交,让客户无悔签单
01 签约之后:不要兴奋过度,而要防止反悔
02 自然拓客:不要结束交易,而要开启转介
模块二 能力篇
信任力
01 安抚:不要强硬直接,而要柔化表达
02 示弱:不要咄咄逼人,而要得理饶人
03 自曝缺点:不要渲染优点,而要坦承缺点
04 情绪疏导:不要判断对错,而要按摩情绪
05 讲故事:不要刻板讲道理,而要生动讲故事
提问力
01 好奇型问题:不要不懂装懂,而要懂装不懂
02 预设型问题:不要保持中立,而要巧设立场
03 选择型问题:不要出论述题,而要出选择题
04 钟摆型问题:不要步步紧逼,而要以退为进
05 反问型问题:不要直接回答,而要反问动机
识人力
01 DISC识人:不要千篇一律,而要因人而异
02 D型客户:不要过度讨好,而要适度硬气
03 I型客户:不要过于轻信,而要仔细核实
04 S型客户:不要急于求成,而要给予耐心
05 C型客户:不要妄图糊弄,而要精耕专业
模块三 案例篇
需求类实战案例
01 转介失效:好友转介的18万元私董会客户,为何没了下文?
02 真假兴趣:主动咨询的客户,为什么最后却失去了兴趣?
03 免费培训:我是如何一步一步踏入客户免费蹭服务的套路的?
04 沟通破冰:如何让“随便看看”的房产客户,变得不随便?
05 客户拖延:客户想要提升学历,但就是不着急,怎么办?
06 排除干扰:客户主动投保,因妻子干扰而变卦,如何起死回生?
07 答非所问:需求明确的客户被销售人员的答非所问劝退了,太遗憾!
08 讨价还价:健身客户得到了想要的价格,为什么还是消失了?
非需求类实战案例
01 开局为负:客户对公司或行业有负面印象,如何化解?
02 客户回怼:提问逻辑都对,为什么会被客户怼回来?
03 化敌为友:如何让不速之客的立场,从对立变成同盟?
04 价格底线:成交了港口工程的百万级订单,为何我却高兴不起来?
05 多人决策:孩子报读少儿钢琴培训班,到底谁说了算?
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