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销售心理学（全新升级版）
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销售
心理学
全新升级
文档概述
销售心理学（全新升级版）
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封面
前言
第一章 销售中的认同心理学——顾客认同，成功一半
幽默必不可少
顾客的名字要记住
顾客不喜欢穿破皮鞋的人
要给顾客一个笑脸
给顾客一点“颜色”
自信的人才能让人相信
要有一个漂亮的开场白
认真聆听顾客的话
真诚地赞美顾客
避免与顾客发生争执
积极应对顾客的抱怨
第二章 销售中的需求心理学——顾客要什么，就卖什么
适当迎合顾客的心理需求
顾客想要的是宾至如归
让顾客获得内心的满足
“占便宜”是人的一种天性
顾客只关心自己的利益
搞点不一样的东西
每个人都想当VIP
顾客都会随大流
第三章 销售中的行为心理学——了解小秘密，获得大财富
从空间距离看心理距离
读懂顾客的“眉语”
认真观察顾客的眼色
从抽烟喝酒看顾客心理
借助宠物洞察客户心理
读懂顾客的笑语
透过双手掌握顾客心理
从吃上掌握顾客的性格
通过发型看穿顾客心思
第四章 销售中的性格心理学——了解性格，巧妙应对
帮摇摆不定的顾客做决定
充分尊重自我型顾客
面对冷酷型顾客要灵活
细节上重视分析型顾客
以独特应对标新立异型顾客
恭维爱炫耀型顾客
尽量服从专断型顾客
感动情感型顾客
第五章 销售中的沟通心理学——斟酌言辞，入心入脑
给顾客讲一个真实的故事
有时顾客需要你的“威胁”
话不要说得太满
80%的销售额是靠倾听完成的
对顾客要多赞美少批评
掌握向顾客提问的技巧
要懂得“价钱太贵”的潜台词
尽量让顾客多说“是”
第六章 销售中的成交心理学——摸清心理，促进成交
不要突破顾客的心理防线
尽量满足顾客的心理价位
让顾客冲动起来
把功夫用在关键人物身上
成功的现场示范胜过千言万语
在“报价”上下大功夫
学会让利给顾客
关键时刻要允许“先试后买”
决策不应在头脑发热时做出
购买气氛一定要融洽
第七章 销售中的拜访心理学——搞好关系，提高业绩
不要在客户面前表现完美
顾客的兴趣爱好要牢记
多留意顾客的生活细节
化解顾客的敌意于无形
让顾客说出他的诉求
搞好与顾客秘书的关系
遇到麻烦时学会柔性化解
怎样面对说“不”的顾客
签单后不要立刻离开
第八章 销售中的心理学定律——掌握定律，事半功倍
顾客会在一条街的13处达成交易——“三分之一效应”
做销售要百折不挠——“原一平定律”
把主动权握在自己手里——“二选一定律”
要不停地打破自己的纪录——“跨栏定律”
让产品给顾客留下深刻的印象——“伯内特定律”
要把自己看作是商品——“250定律”
告诉客户一个小秘密——约哈里窗理论
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