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销售洗脑：把逛街者变成购买者的8条黄金法则 - [美]哈里·J.弗里德曼
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04 演示的套路

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2022-02-22 18:35:33
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  • 前言
  • 01 不做准备，不进卖场
    • 聪明人下笨功夫
    • 记住顾客服务的20条黄金法则
    • 专业销售员的四种职业
    • 每日的预检
  • 02 开启销售的关键步骤
    • 为什么很多人排斥销售员
    • 不要从一开始就导致消极反应
    • 开启销售首先要化解抵触情绪
    • 开场白一定不要谈及销售
    • 所有的销售技巧都是无效的
    • 开启销售的秘密武器就是闲聊
    • 进入销售：转换的过程
    • 如何同时应对两位顾客
    • 带顾客去付款
  • 03 购买动机的秘密
    • 发现顾客最底层的购买动机
    • 问问题的终极技巧
    • 探询话术
    • 问答赞
    • 探询的逻辑顺序
    • 家装家具销售员的注意事项
  • 04 演示的套路
    • 演示与你的探询结果紧密相关
    • 只推销顾客需要的价值
    • 激发客户占有商品的欲望
    • 成功演示的技巧
    • 终极演示话术
    • 避免落入比较的圈套
    • 根据产品各自的优点来销售产品
    • 搞定可能毁掉生意的“专家”
  • 05 试探成交与附加销售
    • 没有成交，一切为零
    • 附加销售：让顾客买得更多
    • 你不推销，顾客就不会购买
  • 06 处理异议的原则和技巧
    • 你要的是业绩和佣金
    • 为什么客户会出现异议
    • 理解顾客的感受，但不必认同顾客的异议
    • 问题检测策略
    • 当顾客抱怨价格太高时
  • 07 让顾客主动说购买
    • 成交是销售的最终目的
    • 获得顾客的购买承诺
    • 促单的10种基本技巧
    • 如何应对顾客的打折要求
    • 自己无法搞定顾客时，不妨试试移交销售
    • 15个重要的购买信号
  • 08 确认与邀请
    • 买主的懊悔
    • 确认：巩固交易
    • 邀请：请求再次光顾
    • 让顾客成为你的忠实追随者
  • 后记
  • 作者介绍
  • 版权页
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