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优势谈判心理学
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第六章 学会倾听，为谈判奠定情报优势

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2022-01-23 09:34:44
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  • 扉页
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  • 第一章 坚持原则，谈判主动权才不会丢
    • 立足双赢，维持谈判大局不崩
    • 盯紧核心问题，忽略无关干扰
    • 用客观标准争取有利局面
    • 换位思考，知彼才能取得谈判优势
  • 第二章 充分准备，方能做到屡辩屡胜
    • 选择对自己有利的时间和地点
    • 提高自我期望，树立心理优势
    • 明确自己的筹码和底线，让心里更有底
    • 先达成内部共识，凝聚力就是战斗力
    • 为谈判多设几个选项，诱导对方做权衡
    • 没有情报优势，哪有优势谈判
    • 探明对方的底牌，谈判才能胸有成竹
  • 第三章 巧用策略，心理战术让谈判事半功倍
    • 红白脸策略——软硬兼施动人心
    • 红鲱鱼策略——故作姿态以换取让步
    • 钳子策略——欲擒故纵的沉默谈判术
    • 蚕食策略——让对方不断满足你的小要求
    • 激将策略——利用对方的自尊心和好胜心
  • 第四章 注重方法，让沟通深入人心
    • 情感补偿，消除对方的不安心理
    • 循序渐进地攻克超长谈判
    • 不等价交换，改变他心中的估值
    • 以退为进，令对方看到自己的“弱势”
    • 找出对方的驱动力，让谈判更具优势
  • 第五章 读懂人性，巧妙赢得对方的好感
    • 世故不可怕，只要讲人情
    • 小客套，大智慧
    • 迎合对方的兴趣是硬道理
    • 把表现“聪明”的机会留给别人
    • “好意回报”心理与亮底牌策略
  • 第六章 学会倾听，为谈判奠定情报优势
    • 倾听是最高的恭维
    • 达成协议前要一直保持倾听
    • 读懂暗示信息，避免盲目谈判
    • 在倾听中判断谁是决策者
    • 寻找谈判的切入点，关键是会听要点
  • 第七章 气场为王，用感染力促进协商
    • 自信，以气场服人
    • 积极正面的语言更有说服力
    • 给谈判对手留下好印象的诀窍
    • 适时幽默，打破令人尴尬的僵局
    • 树立个性标识，增强谈判效果
  • 第八章 察言观色，捕捉对谈判有用的细节
    • 解读肢体动作，直视对方心理
    • 审视面部表情，挖掘对方的真实动机
    • 根据外貌服饰猜测对方性情
  • 留意对方视线，识破对方的细微心思
    • 投石问路，摸清对方底细
    • 声情并茂更易打动人
    • 利用反问占据主动
    • 用模糊提问控制谈判节奏
    • 掌握分寸，不让对方感到难堪
  • 第十章 活用情绪，营造有利的谈判氛围
    • 隐藏真情绪，谈判有时需要演点戏
    • 不可忽视的情绪感染效应
    • 乐观和耐心让你游刃有余
    • 学会表达“意外的惊讶”
    • 情绪化是优势谈判的大敌
  • 第十一章 看人说话，抓准每一场谈判的重点
    • 商场砍价，价格和政策是核心
    • 和老板谈加薪，先客观评价自己的表现
    • 商业谈判遵循的“科学谈判法”
    • 巧用小秘密，赢得朋友心
    • 与家人沟通，不可意气用事
  • 第十二章 规避禁忌，减少谈判阻碍
    • 守住底线，不在立场上讨价还价
    • 无条件地让步只会让对手得寸进尺
    • 别让整个谈判卡在一个问题上
    • 不要接受第一次报价
  • 后记 就谈判而言，优势永远都只是相对的
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