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家居建材销售金口才
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序二　将培训转化为业绩

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2022-01-24 23:26:27
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  • 编写委员会
  • 序一　播撒销售的种子
  • 序二　将培训转化为业绩
  • 1　卖场迎宾寻机实战情景训练
    • 情景2　顾客一家人来逛家居建材商场
    • 情景3　顾客带装修设计师一起来选购产品
    • 情景4　顾客拿着宣传单进店，指名要看特价产品
    • 情景5　顾客见到产品就随口问“这件多少钱”
    • 情景6　顾客进店后直接问“你们店有没有××”
    • 情景7　顾客只看产品不说话，对导购爱理不理
    • 情景8　顾客说：“你别跟着我，我自己会看！”
    • 情景9　顾客进店转了一圈就要离开
  • 2　探测顾客需求实战情景训练
    • 情景11　顾客想买什么类型的产品
    • 情景12　了解顾客的基本情况
    • 情景13　顾客是为自家购买还是单位采购或送人
    • 情景14　顾客是否是购买的决策人
    • 情景15　顾客选择产品最注重品牌、质量、价位还是其他
    • 情景16　顾客是首次装修还是二次装修
    • 情景17　顾客是购买单件产品还是整间房装修
    • 情景18　顾客的购买预算大概多少
    • 情景19　顾客是近期购买，还是看中就立即购买
    • 情景20　顾客看了很多款产品都不满意
    • 情景21　顾客没购买，请其留下联系方式
  • 3　产品展示解说实战情景训练
    • 情景23　展示产品的资质证明
    • 情景24　专业介绍产品的工艺、品质
    • 情景25　借助专业道具展示产品
    • 情景26　从不同角度现场展示产品
    • 情景27　请顾客触摸、使用、体验产品
    • 情景28　请顾客通过敲击听声音来判断材质
    • 情景29　采取FAB法讲述产品的特点、优点与利益
    • 情景30　引导顾客辨别产品质量的好坏
    • 情景31　引导顾客对比其他商品比较感受
    • 情景32　运用顾客见证展示用户对产品的评价
    • 情景33　详细介绍产品的使用说明和建议
  • 4　应对顾客拒绝实战情景训练
    • 情景35　你们这款产品味道重，不环保
    • 情景36　这款产品是个花架子，不实用
    • 情景37　这款产品不错，但感觉不够结实
    • 情景38　这款产品坐上去挺硬的，不舒服
    • 情景39　这种材料是不错，但打理起来太费劲
    • 情景40　这种沙发不经用，两三年就得换，太不划算了
    • 情景41　这款产品颜色太艳丽，与我家的装修风格不协调
    • 情景42　你们的产品太普通，比不上A品牌的
    • 情景43　这款产品太笨重了，搬动起来很不方便
    • 情景44　我看到网上评价你们的产品质量不好
    • 情景45　我听小区的邻居说你们的售后服务不好
    • 情景46　现在春夏季节雨水多，不适合装修，过些时候再说吧……
    • 情景47　这种风格已经过时了，现在都没人用了
  • 5　处理价格异议实战情景训练
    • 情景49　同样的产品，B品牌比你们便宜多了，而且还有赠品送……
    • 情景50　我上次来看还打折呢，怎么现在反而贵了啊
    • 情景51　这又不是实木的，怎么还这么贵啊
    • 情景52　整体定做太贵了，能不能再便宜一点
    • 情景53　你们的产品打这么低的折扣，是不是质量有问题
    • 情景54　我要是多找几个人团购，还能便宜多少
    • 情景55　我看广告说你们全场打八折，原来是骗人的
    • 情景56　别送什么赠品了，直接给我打折就成了
    • 情景57　您申请一下看能不能打七五折，否则我去别家买啦……
    • 情景58　进口跟国产的价格相差这么多，质量上有什么区别……
    • 情景59　我今天带的钱不够，改天再来吧
  • 6　交易促成实战情景训练
    • 情景61　人家买建材送免费安装服务，你们怎么不送呢
    • 情景62　装修结束剩下了没有动用的装修材料，可以原价退货吗……
    • 情景63　人家买地板、橱柜、壁柜都赠送配件，你们能送吗……
    • 情景64　我自己决定不了，得回家再商量商量
    • 情景65　我还想再去其他店看看，再比较比较
    • 情景66　怎么有些款式没有实样呢？图片太平面了！
    • 情景67　我是挺喜欢这种设计，但这款产品太大，我们家没这么大地方
    • 情景68　顾客购买的产品超过了预算，如何说服顾客埋单
    • 情景69　在顾客购买后进行关联销售
    • 情景70　请求老客户推荐新客户
  • 7　送货安装服务实战情景训练
    • 情景72　送货安装人员上门服务规范
    • 情景73　如果安装不当，造成的损失如何处理
    • 情景74　安装前我需要做哪些准备工作
    • 情景75　我订的货晚了一周还没送到，把订金退还给我吧
    • 情景76　你们的人员在搬运时把送来的货磕坏了
    • 情景77　你们送来的货跟我选定的样板不同，材料明显粗糙……
    • 情景78　你们的工人不专业，我要求更换更专业的人员
    • 情景79　安装后我如何进行验收？有哪些验收的标准
    • 情景80　安装完毕验收合格后的保修期是多久？如果出现质量问题怎么办
  • 8　处理顾客诉怨实战情景训练
    • 情景82　你们的产品质量太差了，才用了两周就出现裂痕
    • 情景83　你们的售后服务电话我连续打了3个小时才打通，你们是怎么搞的
    • 情景84　你们派来装修的是什么人啊，刚走几天水管就漏了……
    • 情景85　非产品质量原因顾客坚决要求退货
    • 情景86　你们的客服态度太差，没帮我解决问题还挂我电话……
    • 情景87　你们的维修收费太不合理了
    • 情景88　如果1周之内还解决不了，我就去消协投诉你们
  • 后记
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