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第一部分 渠道结构概述

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2022-01-23 10:10:07
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  • 第一部分 渠道结构概述
    • 战略转变
    • 管理问题
      • 激励渠道成员
      • 支持工具和计划
      • 绩效衡量
    • 第2章 渠道战略的影响因素
      • 影响渠道战略的外部因素
        • 加强对渠道合作伙伴的重视
        • 评估合作伙伴客户的需求
        • 人口统计学
        • 渠道的分裂
        • 竞争
        • 政府法规
        • 环境和资源保护
      • 影响渠道战略的内部因素
        • 产品开发和管理
        • 制造和业务的发展
        • 信息技术的影响
        • 组织发展
        • 人力资源管理政策和实践
        • 合作式战略联盟
        • 供应链管理
      • 本章重点
      • 注释
    • 新产品上市
    • 渠道重构的各阶段
    • 第3章 供应链管理
      • 供应链管理需要有充分的商业理由
      • 供应链核心流程
      • 努力实现供应链的战略规划
      • 本章重点
      • 注释
    • 其他因素
    • 本章重点
    • 第4章 法律问题和经销商合同
      • 营销策略的法律层面
        • 定价决策
        • 产品线决策
      • 书面合同
      • 本章重点
      • 注释
    • 注释
  • 第二部分 战略决策
    • 定义渠道和业务覆盖的需求
      • 渠道偏好并非一成不变
      • 产业与竞争
      • 产品需求影响渠道选择
      • 必须寻找有效的业务覆盖范围
    • 第6章 渠道设计
      • 革新现有渠道
      • 多渠道管理
        • 不同渠道之间的冲突
      • 建立混合渠道
      • 本章重点
      • 注释
    • 开发渠道设计
    • 第7章 国际渠道设计
      • 评估不同的国际渠道结构
      • 选择正确的渠道伙伴
      • 管理渠道
      • 本章重点
      • 注释
    • 选择合适的渠道伙伴
    • 第8章 选择合适的渠道伙伴
      • 评估你的候选渠道
      • 招募并签约最好的候选者
      • 本章重点
      • 注释
    • 建立相互的绩效预期
    • 提高渠道效率
    • 监控绩效并调整计划
    • 本章重点
    • 注释
  • 第三部分 建立与经销商的关系
    • 制造商的影响
    • 第10章 建立共同的销售绩效预期
      • 制造商的商业计划
      • 经销商计划
      • 经销商特征档案
      • 经销商如何评估制造商
      • 渗透指数
      • 本章重点
      • 注释
    • 变革的力量
    • 第11章 提高渠道效能
      • 对经销商的销售
        • 经销商再销售激励
        • 功能性折扣
      • 选取产品拥护者或者产品线专家
      • 培训你的产品线专家
        • 动机
        • 评估
        • 决定
      • 经销商的销售培训
        • 交易商培训
      • 运用促销和广告
      • 扮演企业顾问的角色
      • 本章重点
      • 注释
    • 制造商和经销商的区别
    • 第12章 绩效监控与规划调整
      • 业务活动监控
      • 调整
        • 规划的调整
        • 渠道成员的增加或替换
        • 渠道结构的调整
      • 监控改变
      • 本章重点
      • 关于产品线的绩效检测
      • 注释
      • 经销商会议
    • 经销商运营的改变
    • 制造商与经销商关系的改变
    • 对制造商的战略启示
    • 本章重点
    • 注释
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