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你其实不懂销售心理学
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第2章　销售赢的是心态：销售如此艰难，你要内心强大

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2022-01-23 09:34:58
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  • 第1章　销售其实有门槛：你不可不知的销售心理学定律
    • 哈默定律：没有坏买卖，只有蹩脚买卖人
    • 梅菲定律：没有不重要顾客，只有不恰当想法
    • 首因效应：你的形象价值百万
    • 250定律：每位顾客背后站着250个人
    • 蝴蝶效应：细节决定推销成败
    • 麦吉尔定理：顾客用自己的方式看待服务
    • 投射效应：与客户保持心理同步
    • 过度理由效应：按下顾客的心动钮
    • 登门槛效应：先得寸再进尺
    • 心理距离效应：与客户交往有个度
    • 二八定律：推销要懂得选择与放弃
    • 印刻效应：忠诚型客户是推销员最大的财富
  • 第2章　销售赢的是心态：销售如此艰难，你要内心强大
    • 树立必胜的信心，踏上推销的征程
    • 抛开推销的恐惧，打开客户的大门
    • 坚守固有的责任，付出全心的努力
    • 激发成功的欲望，转化前进的动力
    • 锻造坚韧的恒心，挖掘无限的潜能
    • 唤醒憧憬的力量，摘取事业的桂冠
    • 海纳百川的胸怀，赢得客户的信赖
  • 第3章　要与客户心连心：营造强大气场，瞬间拉近心理距离
    • 诚实是打动客户心扉的敲门砖
    • 笑容照亮所有人，为你带来黄金
    • 把客户当上帝，心中始终装着你的客户
    • 用热情接近客户，用诚实化解疑虑
    • 真心实意为客户服务就有奇迹发生
    • 商务礼仪是客情关系的润滑剂
    • 学会感情投资，先交朋友后做生意
    • 以感恩的态度做销售，以感恩的心灵待客户
  • 第4章　晒晒客户消费心理：先做客户知心人，后做赚钱生意人
    • 吃透客户消费心理，生意才能滚滚来
    • 你的消费，我的消费：顾客消费心理知多少
    • 发掘顾客的消费潜在需求并给予满足
    • 处处留心皆消费：洞察顾客的消费心理
    • 消费流行是如何对客户心理产生影响的
    • 消费习俗是如何对客户心理产生影响的
    • 生活方式是如何对客户心理产生影响的
  • 第5章　客户为什么要掏钱：要想钓到鱼，就要像鱼一样思考
    • 想让客户掏钱，先要了解客户的购买动机
    • 考察客户的购买行为，挖掘客户的动机
    • 了解客户的购买需求，踏出销售的第一步
    • 购买有征兆：抓住客户有意购买的时机
    • 设定客户的购买需求值，给客户一颗定心丸
    • 根据特定环境创造购买需求促进销售
    • 性价比是客户选购商品的重要指标
    • 没有错买的：客户喜欢买“值得买”的东西
    • 低价生意冷：并非价格越低客户越喜欢
  • 第6章　一把钥匙开一把锁：知已知彼，对症下药各个击破
    • 涉水要懂水性，推销要摸清客户的脾性
    • 面对犹豫型的客户，要消除其疑虑心
    • 面对挑剔型的客户，要保持足够的耐心
    • 面对技术型客户，要变身专家顾问
    • 面对忠厚老实型客户，要做到以诚相待
    • 面对自命不凡型客户，要顺着他的意愿
    • 面对夸耀财富型客户，要照顾他们的面子
    • 面对精明严肃型客户，以推销自己为先
    • 面对沉默寡言型客户，点燃其内心那把火
    • 面对孩子脾气型客户，要表现出你的亲切
  • 第7章　姿势里隐藏的心理奥秘：破译客户身体语言密码
    • 观察客户的表情反应，看清客户的态度
    • 察言观色判断客户心底隐藏的秘密
    • 客户表示猜测和怀疑的肢体语言信号
    • 客户表示不满和反感的肢体语言信号
    • 客户表示积极态度的肢体语言信号
    • 客户表示考虑斟酌的肢体语言信号
    • 客户表示漠不关心的肢体语言信号
  • 第8章　如何说客户才会听：绝妙口才把话说到对方心坎上
    • 销售全凭一张嘴，成功销售离不开好口才
    • 魅力谈吐赢人心，培养一流的销售语言礼仪
    • 开场有诀窍，好的开场白是成功的一半
    • 要想客户把钱掏，就把话说到其心坎上
    • 花言巧语引导客户点头说“是”
    • 渲染气氛，让交谈在友好中进行
    • 赞美的语言是给客户最好的促销品
    • 做一个善于制造幽默的推销高手
    • 巧妙发问摸底牌，了解顾客的真正需求
    • 任何时候都不要试图和客户争个高下
    • 有时也要敢于对客户说“NO”
    • 不越雷池，销售中不该说的绝不要说
  • 第9章　怎么听客户才会买：80％的订单要靠耳朵完成
    • 洗耳恭听做销售，用倾听打开你的销售之门
    • 会说的同时还要会听，听比说重要
    • 不给客户说话的机会，永远拿不到订单
    • 要把耳朵而不是嘴巴借给客户
    • 你不可不知的有效倾听九大原则
    • 倾听让你在销售中占据话语主动权
    • 沉默是金，让客户多说自己多听
    • 不厌其烦地耐心倾听，化干戈为玉帛
  • 第10章　客户其实也有心理黑洞：抓住客户软肋让客户就范
    • 找到客户的弱点与软肋进行重点突破
    • 因势利导，对客户进行种种心理暗示
    • 锁定客户的兴趣交谈，引发客户好感
    • 投其所好，闲聊对方感兴趣的谈资
    • 调动客户的从众心理，按下“确认”键
    • 激发客户的好奇心，打开客户的钱袋子
    • 满足客户的“感性需求”，创造回头客
    • 诱发客户虚荣心，让客户乖乖就范
    • 先给甜头才有嚼头，抛小饵钓大鱼
    • 礼物是销售敲门砖，小礼物搞定大客户
  • 第11章　当销售遇上拒绝：见招拆招攻克客户心理壁垒
    • 拒绝也是契机，拒绝是销售的开始
    • 做好面对客户拒绝的策略准备
    • 预防处理法：让客户拒绝说不出口
    • 反驳处理法：陈述理由拒绝客户
    • 但是处理法：转移话题拒绝客户
    • 补偿处理法：拿产品优点做挡箭牌
    • 顺水推舟法：顺着话风促成交
    • 询问处理法：被动转为主动
    • 忽视处理法：避而不谈答非所问
    • 暂不处理法：暂停一刻留余地
  • 第12章　别让销售毁在抱怨上：将心比心化干戈为玉帛
    • 客户投诉是最好的产品情报
    • 对顾客的抱怨要持欢迎的态度
    • 控制自己的情绪，容忍顾客抱怨
    • 设身处地站在顾客的角度想问题
    • 想顾客之所想，把舒适送到客户心里
    • 把握关注顾客的“度”，做好顾客服务
    • 心平气和地处理客户的每一次抱怨
    • 留住客户，别让客户因为不满而跳槽
  • 第13章　成交始于攻心：令人无法抗拒的销售心理战术
    • 用你的关怀热度融化客户的心理坚冰
    • 抽丝剥茧说道理，彻底消除客户的疑虑
    • 突破客户心理防线，激发客户的购买欲望
    • 有效刺激客户购买欲的七大心理战术
    • 巧妙地给顾客心理暗示促成交易
    • 攻心无形，让客户自己说服自己购买
    • 用刺激和诱导创造生意红火的“泉眼”
    • 面对突然萌生变故的客户，要快刀斩乱麻
    • 妙用激将法，让客户激怒之余痛下决心
    • 想象悲惨生活，让顾客忧虑起来
    • 制造紧迫感，不断向顾客施加压力
    • 采用最后通牒法，让客户无回旋余地
  • 第14章　拿捏火候博弈有术：销售就是心与心的较量
    • 和客户套近乎也要把握好分寸
    • 酒到半酣，花开半妍，推销要有度
    • 以静制动，静观其变寻找对方破绽
    • 避重就轻，先签小订单再拿大订单
    • 正面进攻不成就改用侧面进攻
    • 反客为主，牵着客户的鼻子走
    • 适当让点步，与客户进行条件博弈
    • 以退为进，等时机成熟时再达交易
    • 酒桌上交朋友，酒桌下成生意
    • 小故事大买卖，用故事敲开客户的心
  • 第15章　销售其实有心机：销售中不可不用的心理学诡计
    • 欲擒故纵，让客户急于和你成交
    • 制造短缺假象，快速促成交易
    • 假设已经成交，将生米煮成熟饭
    • 借助“第三者”的力量游说顾客
    • 收回承诺，故作懊悔抬高产品价格
    • 故意冷淡不理睬，吊足客户的胃口
    • 先高后低，让客户觉得赚了便宜
    • 玩数字游戏，以“小”藏“大”谈价格
    • 交易完成，不妨来个法兰克式的结束
    • 最后关头，使出销售的杀手锏门把法
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