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麦肯锡精英的谈判策略
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2022-01-25 06:26:13
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  • 前言 本书目的与构成
  • 序章 什么是“有效协商”？
  • 第1章 有效协商的5大基础
    • 掌握对手最渴求的目标 ——认真倾听，了解其真实意图
    • 以逻辑方式思考 ——重视逻辑与理性
    • 准备好B计划自保 ——保护自己的谈判力
    • 期望也要符合实际 ——目标设定与让步的方法
    • 沉默不是金——谈判场上沉默是“禁”
  • 第2章 实践！8种协商技术──对抗恶意攻击战术
    • 以最后通牒逼迫对方决策之战术 ——不喜欢，就拉倒
    • 分饰好人恶人以施出心理战之扰乱战术 ——扮白脸／扮红脸
    • 以含糊要求进行之心理战术 ——要不要再考虑一下？
    • 兼具收集情报之效的逆向拍卖战术 ——跟其他公司比起来……
    • 达成协议后之追讨附赠品战术 ——买菜可以送一点葱吧？
    • 以预算底限为由要求对方妥协之战术 ——没办法，就只有这些预算了
    • 运用既成事实强迫对方让步之战术 ——木已成舟，只好委曲你了
    • 以电话进行奇袭之战术 ——喂？这件事就麻烦你这么办吧
  • 第3章 为了进一步让协商进行得更加顺利
    • 优秀的谈判人员必须具备什么样的能力？
    • 明确勾勒出对方在意重点的SCQA分析
    • 谈判人员个人的面子问题
    • 形成融洽关系是达成协议的润滑剂
    • 过去投注的成本，就让它过去
  • 附录 实践协商谈判之艺术！
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