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销售巨人
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第九章　98%的感情，2%的产品

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2022-01-25 05:47:47
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  • 前言
  • 第一章　克服心魔，人人都可以成为销售英雄
    • 哈维·麦凯：为自己所做的事感到骄傲
    • 哈维·麦凯：多想想成功的画面
    • 齐格·齐格勒：只是还没有走得足够远
    • 马里奥·欧霍文：不要为失败寻找理由
    • 汤姆·霍普金斯：失败是“拖”出来的
    • 金克拉：克服销售中的胆怯
    • 能力测试：你是否具备积极的销售心态
  • 第二章　为自己积攒足够的“成交资本”
    • 原一平：价值百万的微笑
    • 原一平：幽默推销，客户也会爱上你
    • 徐鹤宁：首先，百分之百地相信自己推销的产品
    • 乔·吉拉德：别忘了推销你的公司
    • 罗杰·道森：让客户信任你的力量
    • 能力测试：你是否具备优秀推销员的特质
  • 第三章　客户要“淘”还需“养”
    • 麦凯信封公司客户档案（麦凯66条）
    • 汤姆·霍普金斯：人人都是你的客户
    • 乔·吉拉德：“250定律”
    • 乔·甘道夫：和你的小客户一起成长
    • 雷蒙·A·施莱辛斯基：让老客户成为你的促销员
    • 杰·亚伯拉罕：经常跟有助于你业务的人沟通
    • 杰·亚伯拉罕：召回失联的客户
    • 能力测试：MBTI职业性格测试
  • 第四章　初次拜访，赢得客户的好感
    • 乔·吉拉德：用名片随时随地推销自己
    • 雷蒙·A·施莱辛斯基：“请给我5分钟”
    • 雷蒙·A·施莱辛斯基：带着关切提问没人拒绝开口
    • 汤姆·霍普金斯：把电话打给一个陌生人
    • 乔·甘道夫：用独特的开场白抓住客户的注意力
    • 河濑和幸：少说“欢迎光临”
    • 能力测试：销售前的准备充分吗
  • 第五章　找到客户的“痛点”
    • 汤姆·霍普金斯：我们的责任是帮助客户解决难题
    • 齐格·齐格勒：聊点儿与销售无关的事
    • 弗兰克·贝特格：销售不是说出来的，而是问出来的
    • 雷蒙·A·施莱辛斯基：闭上嘴，先听听客户怎么说
    • 金克拉：让客户明白产品的价值所在
    • 能力测试：菲尔人格测试
  • 第六章　销售是套“组合拳”
    • 柴田和子：找准能够拍板的人
    • 乔·吉拉德：富兰克林成交法
    • 博恩·崔西：一开始就把订单放在客户面前
    • 汤姆·霍普金斯：巧妙利用商品的缺陷成交
    • 乔·吉拉德：“主场作战”占尽气场
    • 金克拉：销售依靠策划而非运气
    • 罗杰·道森：双赢谈判
    • 罗杰·道森：蚕食策略让你的收益最大化
    • 罗杰·道森：来而不往非礼也
    • 杰·亚伯拉罕：如何在网络上销售
    • 河濑和幸：“传单”发放有讲究
    • 齐格·齐格勒：上门推销的技巧
    • 柴田和子：巧妙越过电话障碍
    • 能力测试：你是个专业的推销员吗
  • 第七章　把“价格”换算成“好处”
    • 乔·吉拉德：报出一个合理的低价
    • 齐格·齐格勒：把金额分解转化成客户将得到的利益
    • 罗杰·道森：对买家的出价故作惊讶
    • 罗杰·道森：让步的类型
    • 能力测试：了解你的心理素质和应对能力
  • 第八章　说服是场“心理战”
    • 金克拉：“话”中有“画”
    • 弗兰克·贝特格：让“证人”来说服客户
    • 弗兰克·贝特格：客户只相信自己的眼睛
    • 乔·吉拉德：争辩赢了，生意输了
    • 博恩·崔西：体验过后，让客户把感觉说出来
    • 杰·亚伯拉罕：提出对方无法抗拒的好处
    • 杰·亚伯拉罕：为产品和服务“加码”
    • 罗杰·道森：对客户不能“一视同仁”
    • 罗杰·道森：在恰当的时候给对方施点压
    • 齐格·齐格勒：暗示是一种神奇的力量
    • 能力测试：如何把握机会、促成交易
  • 第九章　98%的感情，2%的产品
    • 原一平：让客户觉得他自己很重要
    • 柴田和子：记名字和送寿司
    • 柴田和子：“火鸡太太”的“红灯话术”
    • 博恩·崔西：站在对方的角度提出建议
    • 博恩·崔西：销售是从关心人开始的
    • 汤姆·霍普金斯：来的都是客，切不可以貌取人
    • 乔·吉拉德：珍惜自己的时间，更不要浪费客户的时间
    • 金克拉：让态度粗鲁的人成为你的忠实客户
    • 能力测试：推销员的潜质
  • 第十章　拒绝通常是颗“烟雾弹”
    • 乔·吉拉德：托辞≠拒绝
    • 罗杰·道森：别接“烫手山芋”
    • 戴夫·多索尔森：从拒绝理由入手寻找说服客户的机会
    • 能力测试：销售沟通
  • 第十一章　临门一脚有“玄机”
    • 乔·吉拉德：说不该说的话容易节外生枝
    • 弗兰克·贝特格：不要在客户的面前说竞争对手的坏话
    • 乔·吉拉德：关键时刻帮助客户做决定
    • 汤姆·霍普金斯：让客户觉得机不可失
    • 罗杰·道森：黑脸白脸一台戏
    • 乔·吉拉德：“先把车开走”
    • 河濑和幸：“选哪个好呢？”
    • 能力测试：产品讲解和示范
  • 第十二章　成交后，销售还未结束
    • 乔·吉拉德：服务、服务，还是服务
    • 能力测试：售后服务工作是否做得到位
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