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反向成交：让客户主动签单的销售心理学
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01 过程控制：不要随意发挥，而要建立规则

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2025-03-25 02:08:47
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  • 封面
  • 作者简介
  • 内容简介
  • 序言 反向用力，卖得更多，更有尊严
  • 模块一 流程篇
  • 第一步 反向开场，识别精准客户
  • 01 留住客户：不要强势推销，而要进退有度
  • 02 吸引客户：不要说特点优势，而要说挑战场景
  • 03 说服客户：不要争论对错，而要聚焦结果
  • 第二步 反向推进，建立沟通预期
  • 01 过程控制：不要随意发挥，而要建立规则
  • 02 结果控制：不要接受含糊，而要明确推进
  • 03 风险控制：不要心存侥幸，而要提前排雷
  • 第三步 反向挖掘，深入诊断痛点
  • 01 成交本质：非感性非理性，而是理感兼备
  • 02 痛的领悟：需求只是起点，痛点才是顶峰
  • 03 挖掘方式：不是从外灌输，而是从内启发
  • 04 目标型问题：不要轻描淡写，而要浓墨重彩
  • 05 现状型问题：不要自以为是，而要用心聆听
  • 06 行动型问题：不要评头论足，而要了解真相
  • 07 感受型问题：不是为做找理由，而是为不做找理由
  • 08 解决型问题：不要去主动推销，而要去协助购买
  • 第四步 反向议价，轻松化解压价
  • 01 预算问题：不要被动应对，而要主动出击
  • 02 价格问题：不要轻易降价，而要有条件让步
  • 第五步 反向决策，明确决策标准
  • 01 明确决策人：不要想当然，而要主动甄别
  • 02 明确决策信息：不要含糊其辞，而要坚定有力
  • 第六步 反向呈现，用痛点塑造产品
  • 01 走心呈现：不要基于产品，而要基于痛点
  • 02 迎接结果：不要“考虑考虑”，而要YES或NO
  • 第七步 反向成交，让客户无悔签单
  • 01 签约之后：不要兴奋过度，而要防止反悔
  • 02 自然拓客：不要结束交易，而要开启转介
  • 模块二 能力篇
  • 信任力
  • 01 安抚：不要强硬直接，而要柔化表达
  • 02 示弱：不要咄咄逼人，而要得理饶人
  • 03 自曝缺点：不要渲染优点，而要坦承缺点
  • 04 情绪疏导：不要判断对错，而要按摩情绪
  • 05 讲故事：不要刻板讲道理，而要生动讲故事
  • 提问力
  • 01 好奇型问题：不要不懂装懂，而要懂装不懂
  • 02 预设型问题：不要保持中立，而要巧设立场
  • 03 选择型问题：不要出论述题，而要出选择题
  • 04 钟摆型问题：不要步步紧逼，而要以退为进
  • 05 反问型问题：不要直接回答，而要反问动机
  • 识人力
  • 01 DISC识人：不要千篇一律，而要因人而异
  • 02 D型客户：不要过度讨好，而要适度硬气
  • 03 I型客户：不要过于轻信，而要仔细核实
  • 04 S型客户：不要急于求成，而要给予耐心
  • 05 C型客户：不要妄图糊弄，而要精耕专业
  • 模块三 案例篇
  • 需求类实战案例
  • 01 转介失效：好友转介的18万元私董会客户，为何没了下文？
  • 02 真假兴趣：主动咨询的客户，为什么最后却失去了兴趣？
  • 03 免费培训：我是如何一步一步踏入客户免费蹭服务的套路的？
  • 04 沟通破冰：如何让“随便看看”的房产客户，变得不随便？
  • 05 客户拖延：客户想要提升学历，但就是不着急，怎么办？
  • 06 排除干扰：客户主动投保，因妻子干扰而变卦，如何起死回生？
  • 07 答非所问：需求明确的客户被销售人员的答非所问劝退了，太遗憾！
  • 08 讨价还价：健身客户得到了想要的价格，为什么还是消失了？
  • 非需求类实战案例
  • 01 开局为负：客户对公司或行业有负面印象，如何化解？
  • 02 客户回怼：提问逻辑都对，为什么会被客户怼回来？
  • 03 化敌为友：如何让不速之客的立场，从对立变成同盟？
  • 04 价格底线：成交了港口工程的百万级订单，为何我却高兴不起来？
  • 05 多人决策：孩子报读少儿钢琴培训班，到底谁说了算？
  • 参考书目
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